زجاجتان على طاولة العرض. واحدة بـ99 درهماً وأخرى بـ1200 درهم. كلتاهما بالحجم نفسه. وكلتاهما تحتوي سائلاً معظمه كحول مع ربع تقريباً من الزيت العطري.
الفارق ليس اثني عشر ضعفاً من العطر. فما هو إذن؟
نحن نبيع في الطرف الرخيص من هذه المقارنة، ما يعني أن عليك قراءة هذا بقدر مناسب من الشك. وقد حاولنا أن ننصف الزجاجة الغالية، لأن معظم ما يُقال ضدها كلام كسول.
ما الموجود فعلاً في الزجاجة
لنبدأ بالسائل، لأنه أصغر جزء من الحكاية عند كل سعر.
العطر زيت عطري وكحول وكمية صغيرة من المثبّت. عطر أو دو بارفان لدينا يحتوي على ما بين خمسة وعشرين وثلاثين بالمئة زيتاً عطرياً، ونحو سبعين بالمئة كحولاً، وقرابة اثنين بالمئة مثبّتاً. وعطر أو دو بارفان الفاخر يقع غالباً في نطاق مشابه. أما المستخلص فأعلى.
لكن الزيوت نفسها تتفاوت في التكلفة تفاوتاً هائلاً. المسك الصناعي غير مكلف وموثوق. أما العود الحقيقي، ومطلق الياسمين الطبيعي، وزبدة السوسن من جذور معتّقة سنوات، فهذه غالية فعلاً، والدار التي تستخدمها بكميات تنفق مالاً حقيقياً.
لكن هنا ما لن يقوله بوضوح أي بائع للفخامة: في زجاجة ديزاينر نموذجية، يشكل السائل نسبة صغيرة من سعر البيع، غالباً أقل من العُشر. والباقي هو كل ما يحيط به.
أين يذهب بقية المال
الزجاجة. زجاج ثقيل، وغطاء مغناطيسي، وطوق معدني. التغليف الجيد مكلف فعلاً وممتع فعلاً. وهو أيضاً الجزء الذي ترميه أو تتركه على رف.
الحملة الإعلانية. إطلاق عطر ديزاينر يشمل مخرج أفلام، وممثلاً بعقد لسنوات، وشراء مساحات إعلانية في نصف العالم. وهذه التكلفة داخل كل زجاجة تُباع.
نقطة البيع. مساحة في مول كبير، وموظفون، وتدريب، ومخزون عينات، وهامش تاجر التجزئة نفسه وهو كبير. والعلامة التي تبيع عبر المتاجر الكبرى تحصل غالباً على أقل من نصف ما تدفعه.
الحصرية. في دور النيتش خاصة، جزء من السعر ندرة مقصودة. دفعات الإنتاج الصغيرة تكلف أكثر لكل وحدة فعلاً، والشعور بأن قلة يملكونه جزء مما يُباع. وهذا شيء حقيقي يقدّره الناس، حتى لو لم يلمس بشرتك أبداً.
ما تشتريه الزجاجة الغالية بصدق
لن ندّعي أن الجواب لا شيء.
مواد بلا بديل رخيص. بعض المواد الطبيعية لا يمكن تقليدها بإقناع. التركيبة المبنية على عود حقيقي أو سوسن أو مطلق نادر لها رائحة مختلفة بطريقة يميزها الأنف المدرب.
التعقيد والوقت. العطّار الذي يُمنح سنوات وبلا قيود تجارية يستطيع بناء شيء متعدد الطبقات وغريب. وهذا يكلف مالاً.
القطعة نفسها. زجاجة جميلة على طاولة الزينة متعة حقيقية. ورفض ذلك باعتباره غروراً يفوّت سبب شراء الناس للأشياء الجميلة.
الثبات وضبط الجودة. الدور العريقة لديها اختبارات عميقة وتجارب استقرار وضبط دفعات. أنت تدفع مقابل الموثوقية.
ما تكلفك إياه الزجاجة الرخيصة
وبالمثل، ينبغي أن نكون صادقين في الاتجاه الآخر.
عند 99 درهماً لا أحد يستخدم مواد طبيعية نادرة بكميات. التركيبة ستُبنى من مواد صناعية جيدة ومن المواد الطبيعية الأقل كلفة. ولهذا يمكن أن يكون سعرها 99 درهماً.
كما أنك لا تحصل على الزجاج الثقيل ولا علبة التقديم ولا سنوات التطوير. وأنت تثق بدار أصغر في ضبط الجودة، وهذا اعتبار حقيقي.
ما يمكنك توقعه بشكل معقول عند هذا السعر، إذا كانت الدار صادقة، هو عطر مبني جيداً بتركيز مناسب يدوم يوم عمل وتفوح منه رائحة تود ارتداءها. وهذا ممكن عند 99 درهماً. أما غير الممكن فهو زجاجة تنافس مادياً أخرى بـ1200 درهم، ومن يدّعي غير ذلك يحكي لك قصة.
الطريقة المفيدة للتفكير في السعر
اقسم على عدد مرات اللبس لا على المليلترات.
زجاجة سعة 50 مل تمنحك نحو خمسمئة رشة. وبرشتين يومياً، فهذا معظم سنة. وعند 99 درهماً تكون تدفع نحو عشرين فلساً لكل مرة لبس. وعند 1200 درهم لعبوة 100 مل، تدفع نحو درهمين وأربعين فلساً لكل مرة.
كلا الرقمين صغير. ما يعني أن السؤال الحقيقي ليس ما إذا كانت الفخامة مبالغاً في سعرها، بل ما إذا كان ما تشتريه هو الرائحة أم الحكاية، وما إذا كانت الحكاية تستحق درهمين يومياً بالنسبة لك.
ولا جواب صحيح واحد. في بعض الأيام تستحق. فالزجاجة التي تخلّد مناسبة، أو التي ادخرت لها، تحمل شيئاً لا تحمله زجاجة بـ99 درهماً.
أين نقف نحن، بوضوح
نصنع عطوراً بـ99 درهماً لعبوة 50 مل وبـ149 درهماً لعبوة 100 مل، بتركيز يصمد طوال يوم عمل خليجي، في زجاجة بسيطة بلا حملة إعلانية خلفها. لسنا نيتش، ولا ندّعي مواد طبيعية نادرة، ولا نتظاهر بأن زجاجاتنا لا تُميَّز عن تلك التي نستلهم منها.
ما ندّعيه هو أن جزءاً كبيراً من الفارق بين 99 درهماً و1200 درهم ليس في السائل، وأنك إذا كنت تريد أن تفوح منك رائحة جميلة كل يوم دون تفكير، فيمكنك الحصول على ذلك بثمن فنجاني قهوة في الشهر.
وإذا كنت تفضل اختبار هذا الادعاء بدل تصديقنا، فإن مجموعة الاكتشاف بسعر 99 درهماً تضم خمس زجاجات سعة 10 مل من اختيارك، مع توصيل مجاني في الإمارات. البسها بجانب ما تملكه الآن واحكم بنفسك.
